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终端销量“挂”出来业绩提升了200%!横财富超级

发布时间:2019-10-06

  1996 年,一位刚走出大学校门的大学生,在从事过两年教师工作后,便转行进入了快消品行业,刚开始分别从事酒水和食品销售工作。“当时也算是一种巧合,给别人打工时就负责陕西榆林市场,横财富超级中特网77766相对来说也比较有感情,后来在朋友的建议下,我便萌生了运作休闲食品的想法,并在2002 年正式进入这个行业。”榆林市德茂商贸有限公司(以下简称“德茂商贸”)总经理腾

  多年过去,腾海军在这个行业经营得越来越好,目前主要代理洽洽、金丝猴、喜之郎、溜溜梅、徐福记、波力等一线品牌,网络辐射榆林地区,覆盖当地商超、大小便利店和特通渠道。

  “时间过得真快,转眼间经营商贸公司已经有17 个年头了,现在回头想想公司的关键转折点,我认为首先就是开展分公司模式。”当谈到这几年的发展时,腾海军感慨道,“我们一开始只经营榆林市区,后来随着规模的扩大,又把榆林整个市场接手下来。但这还远远不够,于是我们在2011 年开始探索分公司模式,同年便在陕西省神木市成立了第一家分公司,2012 年又分别在绥德县和靖边县成立了两家分公司,分公司各司其职,同步进行日常的运营管理。”

  在腾海军看来,成立分公司的主要目的,就是更好地开发和维护市场,服务好客户,最根本的应该从服务上做好功课。陝跦祂俋颯奪秶竘楷祥隅俶 堤珋操湮“近几年,快消品行业渠道下沉明显,随着渠道的不断变革,我们也应做出相应的改变,相比之下分公司最大的优势就是能够及时对接当地渠道服务。”腾海军表示,“我们榆林地区县城与县城之间普遍相隔一百多公里,这就直接导致运营成本较高与时间过长的问题。面对这种情况,我们最终决定在多个辐射地区成立分公司进行管理,同步实现配送、财务、业务、车辆管理等一体化运作,将渠道服务做到最好。”

  “其实分公司运营的模式也并不稀奇,早在之前我们当地很多商贸公司和品牌方都进行过尝试,但最终失败的很多,这主要在于难以统一管理。”腾海军认为,分公司运营应该推行德茂一体化模式进行系统管控、联动作业,这主要体现在两方面:文化一体化和行为一体化。文化一体化解决思想的问题,企业文化唯一,思想上下统一,包括公司的使命、愿景、核心价值观、品牌核心价值等方面;行为一体化:主要包括业务一体化、财务一体化、仓管一体化、车管一体化、行政一体化等方面,行为一体化能够解决动作统一、同步的问题,避免分公司各自经营的模式,使其相互影响并形成联合作战能力。

  从2014 年开始至今,腾海军便着手推广自己的公司品牌形象,推广形式包括终端挂网工程、统一车体广告、统一标识等多种形式。

  “终端挂网工程我们非常重视,开展的时间也较长。之前也有品牌方提出过挂网工程,但是大多都是喊口号,并没有进行长期的落地执行。我们从2014 年开始进行相关工作的开展,并将挂网陈列的形式做到了极致。”当谈到挂网工程时,腾海军显然信心十足,“我们的挂网都是根据超市货架进行量身定做,不同型号标准尺寸的挂网、挂篮、挂条和挂牌进行统一的形象设计,并明确打出德茂商贸的标识。虽然挂网陈列在渠道内比较常见,但是统一形象和标准的挂网陈列在全国范围内还很少。每年陈列费投入达几百万。”

  之所以腾海军多年来十分重视挂网工程,主要在于挂网陈列能给商贸公司带来很高的收益和明显的效果。“我们这么做的原因,主要有两点考虑:首先,通过终端挂网的形式,能够更加明显地推广我们德茂商贸这一品牌;其次,相对来说挂网陈列的费用较低但效果更好,同时销量更为突出。自落实这一工程以来,我们的整体销量提升了一倍以上,过去的排面陈列展示效果很差,随着品牌的增多,混杂在一起更加难以突出,挂网陈列正好可以减少这一弊端。”腾海军如是说。

  除此之外,德茂商贸还开展统一的车体广告、统一的德茂品牌标识等形式的宣传,意在将商贸品牌进行平台化运作,长久以来已有效吸引更多品牌进行合作,同时赢得当地消费者的认可。

  近年来,休闲食品渠道开始裂变,对于渠道的快速变革,腾海军在扎实做好市场的同时也在积极寻求渠道的多元化发展。“先前我们的主要渠道都在商超和流通渠道,但近两年我们开始发力特通渠道,包括KTV、飞机场、火车站、码头、煤矿、化工厂等。”腾海军表示,“相对来说,经营这些特通渠道的成本较低,利润回报率较高,但开发起来却并不容易。首先,特通渠道对产品品牌的要求较高;其次,特通渠道对于产品品类丰富度也有较高要求;最后是服务要及时,不少特通渠道的位置相对来说更为偏僻,每当有特殊需求时,经销商需尽快提供及时的服务。”

  积极开拓渠道多元化并不意味着盲目扩张,面对近两年线上渠道的兴起和新零售概念的泛滥,腾海军并没有迷失方向。“近两年渠道变革的理论和实践都比较多,但在我看来,无论怎么变革,食品行业的线下渠道仍是主流发展方向,对此我们也摒弃了很多杂念,一直以来都是扎实做好线下渠道并深耕市场,适度开发渠道多元化,缩短产品与消费者之间的距离。”

  通过多年的发展,腾海军也逐渐摸索出属于自己的选品标准。“我的选品标准首先要和渠道相关,产品最好是能进行挂网陈列,这样才能够快速导入市场;其次将产品的保质期控制在一个频段内,目前公司所代理的大部分产品保质期都在8~12 个月之间,保质期太短或者太长,都会扰乱运作步骤,之前我也经营过6 个月的烘焙产品,但感觉比较吃力,无法给渠道提供更好的服务,后来低于8 个月保质期的产品就都淘汰了;最后是尽量一个品类只经营一个品牌,优先考虑品类的齐全,同时也是为了避免品牌之间的相互排斥。”腾海军如是说。

  面对如今快速发展的行业,腾海军依然对自己的事业充满了极大的热情。他认为市场并不难做,商贸公司的价值在于平台化运作,德茂商贸仍有很大的发展空间,未来会继续完善销售网络并做好服务,以踏实发展的脚步和敢于拼搏的精神稳步前进,争取创造出更大的价值。返回搜狐,查看更多


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